En dos jornadas te daremos las herramientas que te permitirán:

• Centrar tus negociaciones en los objetivos de la empresa
• Potenciar tus habilidades y competencias en negociación
• Practicar las técnicas y tácticas de negociación avanzada
• Reconocer cuando utilizar cada herramienta
• Aprender a establecer una metodología de toma de decisiones
• Potenciar las relaciones con tus proveedores
• Reconocer en qué momento debes cerrar el acuerdo
• Negociar con proveedores difíciles

Una oportunidad única para compartir tus experiencias con los responsables de compras de otras compañías.

Estaremos el 17 y 18 de Mayo en Barcelona

Te interesa? envianos un email a info@tack.es,

¡No te lo puedes perder!

Nuestro compañero, Francesc Mas ha publicado en su blog esta entrada y queremos compartirla con todos vosotros, seguro que os interesa.

Las principales fuerzas de poder que existen son:

7.   Compromiso

Cuanto más comprometido estés con tu oferta, más creerá la otra parte en ella y tendrás ventaja para tener una negociación más efectiva. Asegúrate de que  entienden la oferta en su totalidad, no solamente el valor inherente de que lo que estás ofreciendo, sino también el valor específico que tiene para la otra persona.

8.  Inversión(es) hechas hasta el momento

Cuanto más tiempo, dinero y esfuerzo se haya invertido en la negociación hasta el momento, mayor será el rechazo de ambas partes a no llegar a un acuerdo. Si Tu puedes incrementar la inversión que la otra persona hace tendrás mayor influencia. A la inversa, si Tu has invertido demasiado (generalmente el vendedor invierte más) recuerda que:

- no permitir que afecte tu actitud o te debilite

- la otra persona puede saberlo y tratará de utilizarlo en su provecho.

Particularmente debes estar pendiente del comprador quien deliberadamente te alentará a invertir mucho tiempo y esfuerzo para así aumentar su influencia.

9.    Relaciones personales

Las relaciones personales marcan la diferencia. Si las relaciones entre tu y la otra persona son buenas, pueden no presionarte demasiado para hacer concesiones, por el contrario si ellos te gustan a ti puedes ser demasiado generoso. Algunas veces las relaciones “políticas” en tu organización o en su organización también puede marcar la diferencia. Por ejemplo, si el comprador sabe más o menos que tiene que comprarle a un cierto proveedor debido a las relaciones que existen en los altos niveles (por ejemplo, familiar, amigo, parte de un grupo) entonces su poder se ve realmente debilitado.

10.  Sanciones/ beneficios (Condicionantes)

Un vendedor profesional nunca considerará o discutirá cualquier forma de intimidación personal (o chantaje) en las negociaciones (aunque algunas compañías saben que es inevitable en algunas partes del mundo). Tampoco lo hará un comprador realmente profesional. Pero las “sanciones” o “beneficios” corporativos son en parte aceptables en el proceso de negociación si son utilizados de manera ética y profesional. (por ejemplo “si Usted compra el producto X a precio de lista le puedo ofrecer el producto Y con un 5% de descuento), o “La única forma en que puedo darle ese porcentaje extra es si hace ya su pedido para que podamos pasarlo a producción inmediatamente”. En ambos casos el acuerdo está condicionado a determinadas situaciones a veces “forzadas” y rozando la ética.

11.   (Aparente) voluntad a poner el trato en riesgo

Ésta es una estrategia de “alto riesgo” y debe ser utilizada con mucho cuidado si Tu eres el vendedor. Una vez que la otra persona crea que Tu prefieres no hacer negocios en vez de hacer mayores concesiones solo tendrá una opción – negociar bajo tus propios términos, o negociar con alguien más, o no negociar (algunas veces esta última es pasada por alto). Sin embargo un vendedor nunca debe realmente decir “Esto es así – tómelo o déjelo” ; lo que debe demostrar es que no necesita el negocio lo suficiente para “dar” más, forzando su posición. Los Compradores deben siempre  ”sentir” que Tu quieres el acuerdo (por ejemplo que te importa) pero que no lo necesitas (por ejemplo que Tu estás desesperado).

12.   Paciencia, persistencia, resistencia

Si Tu posees estas cualidades entonces realmente son una fuente de poder. Si puedes resistir más que la otra persona sin “romperte” o sentirte demasiado presionado podrás, a menudo, conseguir concesiones extra – pero se consciente que puedes perder el trato si la otra persona se impacienta o comienza a objetarte a nivel emocional.

Conocer bien las fuentes de poder de la otra parte te da, en negociación, una gran ventaja competitiva; ya que permite preparar tu estrategia para conseguir el máximo de concesiones centrándote en tus objetivos y dentro de un proceso de negociación ganar-ganar.

En cualquier situación de negociación cada una de las partes debe de tratar

de obtener ventaja utilizando “influencias” que están disponibles a través de cualquier fuente de poder que exista. Debes ser consciente del poder que tienes y del poder que la otra persona posee. No necesariamente ejercerás todas las “influencias” que tengas, porque deberás tener en cuenta los efectos  a largo plazo que una negociación demasiado dura puede tener.  Siempre debes pensar que la otra persona te presionará tanto como le sea posible. Prepara tus estrategias defensivas – no importa que no tengas que usarlas, ¡pero debe siempre debes esperar lo peor!

Las principales fuerzas de poder que existen son:

1.  Necesidad relativa

La persona que necesita el acuerdo está en mayor desventaja. Si Tu no necesitas desesperadamente el acuerdo, ¡nunca lo dés a conocer!. Descubre cuanto la otra persona realmente necesita el trato.

2.  Autoridad

Si Tu tienes la autoridad para variar los términos del acuerdo y cerrar el trato en un momento determinado puedes utilizarlos para introducir la mayor cantidad de concesiones posible por parte de la otra persona. Si este es el caso, asegúrate de hacerlo saber, ” si me concede esto y esto cerramos el trato ahora mismo, ¿que le parece?”

3.  Falta de autoridad

A la inversa, en ocasiones Tu no tienes autoridad. Una buena táctica defensiva es “Si fuera por mi le daría más pero me temo que simplemente no puedo…” Asegúrate que la otra persona no utiliza esta justificación para ir a alguien de mayor autoridad en la organización.

4.  Presión por el tiempo

Quien esté en una posición de más presión por el tiempo será la persona más débil. Si el tiempo está de tu lado  frenarun poco las cosas será una ventaja para tí. Si Tu tienes la presión del tiempo, ¡Nunca se lo dejes saber a la otra persona!.

5.  Conocimiento e información

La información es poder en cualquier situación. Cuanto más sepas, a mayores hechos y ejemplos podrás acceder (rápidamente) y cuanto mejor preparado estés, mayor será la confianza que sientas. Asegurate que la otra persona no utilice información errónea para forzar un acuerdo, puede desestabilizarte si no estás bien preparado. Si la información es errónea desaprueba sus argumentos y utiliza tu información  para justificar Tu postura inicial y para dar y recibir concesiones.

6.   Credibilidad

Una parte vital de todo proceso de negociación es mantener la credibilidad por ambas partes. Si Tu construyes y mantienes la credibilidad tus palabras tendrán mayor autoridad y convicción. Siempre trata y justifica cada punto con hechos, referencias, ejemplos, etc.. Justifica cada una de las concesiones que hagas. La falta de credibilidad afecta a las emociones y es uno de los motivos más frecuentes por el cual no se cierran muchos acuerdos. Para que esto no suceda centrare en los hechos.

1. Asegurarse que la otra parte revele su lista completa de peticiones y necesidades.
2. Llevar cada negociación en un orden lógico, pero mantenerse flexibles y buscar caminos alternativos para llegar a una conclusión.
3. Completar una lista de chequeo para negociación como parte de la preparación para cada negociación.
4. Calcular la postura inicial, objetivo y suelo para cada negociación.
5. Recordar que tu necesidad de comprar es quizás tan grande como su necesidad de vender, y viceversa.
6. Preguntar por más información sobre costes
7. Preparar una lista de todas las posibles Variables (los elementos que pueden ser susceptibles de concesiones).
8. Buscar más variables con un costo bajo para Ti como comprador, pero un valor alto para el Vendedor, y viceversa.
9. Resumir al final de una negociación y luego hacer seguimiento.
10. Usar más preguntas abiertas.
11. Escuchar con atención lo que diga la otra parte
12. Intercambiar concesiones, no regalarlas.
13. Mostrar dolor al otorgar concesiones.
14. Bajar despacio (si necesitas bajar).
15. No noquear a la competencia (abiertamente).
16. Seguir apuntando a un trato ‘ganar- ganar’.
17. Cooperar, no competir.

En mi experiencia profesional algunos de los momentos en los que más he disfrutado ha sido durante las negociaciones. En mis Talleres de Negociación siempre animo a los participantes que vayan a las negociaciones bien preparados y dispuestos a disfrutar de la batalla; como todo en la vida, si disfrutas los tiempos se hacen más cortos y los éxitos se crecen.

ya es demasiado tarde.

Todos consideramos normal que ante un proceso de compra, la gente se piense las cosas (Cognitivo o Racional) y que ante determinadas situaciones se deje llevar por las emociones (Emocional). Cuando digo que es normal, me refiero a que no nos sorprende, todos actuamos así. Aceptando que a veces no controlamos las emociones, nos gusta decir frases como: “yo controlo el proceso de compra”, “yo no compro nada que no necesite”, etc….nos sorprendería ver la cantidad de cosas que hacemos, y compramos, cuando algo despierta nuestro Cerebro Sensorial o Primitivo.

El Cerebro Sensorial es lo que llamamos el inconsciente, es el que ante una situación determinada provoca una respuesta inmediata, inconsciente, no premeditada. Ante una situación de miedo, lo que hace el Cerebro Sensorial, es poner el cuerpo en guardia, cuando alguien nos ataca, de una forma inconsciente nuestra primera reacción es protegernos, etc…
Esta característica de actuación del Cerebro Sensorial, puede ser aprovechada, y con gran éxito en el marketing que realizamos en el punto de venta. Lo que necesitamos es tener elementos que activen cada uno de los sentidos en la dirección que generen la necesidad de compra.

Los sentidos:

Las personas tenemos 5 sentidos: el olfato, la vista, el tacto, el oído y el gusto.
Cada uno de estos sentidos, si es estimulado adecuadamente, da lugar a una respuesta. Hay dos grandes grupos de respuestas, las Respuestas de Aceptación o Agrado (las placenteras o positivas) y las Respuestas de Rechazo o Desagrado (no placenteras o negativas).
Ante un mismo estimulo, la respuesta para una persona puede ser placentera y  para otro no placentera.

Marketing Sensorial:

Es aquella rama del Marketing que se centra en generar aceptación de un producto o servicio mediante la estimulación placentera de cada uno o varios de los sentidos, en las personas o colectivos. Esta práctica del Marketing debe tener en cuenta que un determinado estimulo no produce en cada persona la misma respuesta, con lo cual o se centra en mayorías y aprovecha la respuesta que genera un determinado estimulo en la mayoría de las personas (es lo más frecuente) o realiza un examen exhaustivo de cada una de las personas, para tener un mayor conocimiento, y poder personalizar el estimulo.

Como utilizar el Marketing Sensorial:

Estos son algunos ejemplos de como empresas de diversos sectores utilizan el Marketing Sensorial, para generar en el cliente ganas de comprar.

- Oído:
Empresas de mueble de jardinería como Akí o Jardiland, utilizan grabaciones sonidos de silbidos de pájaros en esta zona, con lo que provocan que cuando estés mirando en la zona de jardinería te encuentres como en medio de un jardín, y da sensación de bienestar.

- Olfato:

Empresas de muebles de madera utilizan sprays con “aroma de madera” que se expanden por toda la tienda, para reforzar más el aspecto “madera” de sus muebles.
Empresas de panadería utilizan aroma de pan y croissant, por ejemplo, que generan en los consumidores ganas de comprar más.
Algunas empresas, como Zara, en la cual sus productos no tienen un olor característico, sus tiendas SI lo tienen. Las tiendas de Zara todas huelen igual, para que cuando entres en una de ella también la reconozcas por su olor.

- Tacto:

Algunas cadenas de tiendas, consciente de la importancia del tacto para generar más ventas, focalizan todo el marketing sensorial en este aspecto. Algunas ejemplos  son: Apple monta tiendas para que toda la familia pueda tocar el producto, Mango no tiene vendedores, tiene “plegadores”, empleados que se dedican a plegar la ropa que los clientes han “tocado”, Ikea te permite probar el producto como si estuvieras en tu casa,….

- Gusto:

Las tiendas de comestibles organizan actividades para que los clientes prueben determinados productos, las multinacionales de la alimentación ofrecen muestras de sus productos con el fin de vender más (si puedes probar el producto hay más posibilidades de que lo compres).
Algunas empresas utilizan potenciadores de sabor en algunos de sus productos, para que el sabor sea más intenso, incluso algunas de ellas lo publicitan en sus frascos, como algunas marcas de mayonesa “Sabor Intenso”.

- Vista:

Es difícil comprar algo que no se ve, con lo cual es importante ver el producto o servicio. Si no disponemos de él, es importante utilizar ejemplos de como sería para el cliente, a esto le llamamos “visualizar”, que el cliente “visualice” donde está el beneficio para él. Por ejemplo, en óptica es imposible tener muestras de cristales progresivos para que todos los clientes testen como van a ver, hace años INDO ideó una publicidad que te hacia ver como tu verías si comprabas los cristales, las ventas fueron un éxito. La técnica de la visualización, tiene una característica muy importante, nos permite individualizar la visualización para cada cliente o potencial, ya que es más una interpretación que una realidad.

En este post hemos compartido con vosotros algunos ejemplo de empresas que están utilizando el Marketing Sensorial para atraer más y nuevos clientes. Tenemos que tener en cuenta, que en todos los negocios (desde despachos de abogados hasta ferreterías) hay la posibilidad de hacer sentir al cliente o potencial, aquello que nosotros queramos a través del Marketing Sensorial.

Una cosa que le tiene que quedar claro a tu cliente es, TU PRODUCTO. No puede haber duda en qué es lo que ofreces y en qué se diferencia de la competencia. Esto es algo, que nos es más fácil de conseguir, los que vendemos algo que se anuncia en prensa, radio y/o televisión. Pero incluso con estas, la publicidad, muchas veces no aclara.

Un buen anuncio te hace recordar ese producto, ya sea por un eslogan, por un spot de tv original o por cualquier otro aspecto que nos ha hecho fijarnos en el.  Sin embargo otros, crean una expectación sobre un producto o servicio nuevo, que todo el mundo desconoce.

Algunas veces te quedas con el producto en la mente, mientras que otras te quedas con la broma o chiste de la publicidad pero no recuerdas (o no sabes) que era lo que anunciaban. La moraleja es clara, no debe quedar ninguna duda sobre tu servicio o producto.

En el libro Jornada Laboral de 4 Horas de Tim Ferris, hacía referencia a la claridad con que Apple sacó a la venta su archiconocido Ipod. 5000 canciones en tu bolsillo. El mensaje es claro, clarísimo, y en ningún momento habla de capacidad, gigas, mp3 o formatos… cualquier persona no relacionada con la tecnología sabría interpretar la información recibida. Y tú, ¿sabrías definir tu producto o servicio en una sola frase, clara y concisa? Suerte y adelante.

Este artículo fue inspirado en una factura antigua que encontré de IKEA:

1.- Klippan str so 2 Retor 139 Euros

1.- Klippan FN so 2 Vansta Azo. 50 Euros.

Esta en garantía, y la guardo por eso, pero NO SE QUÉ ES. No me acuerdo que compré hace 10 meses!

irá muy bien repasar a más de uno a la hora de escribir las propuestas comerciales.

En cierta ocasión una consultora envió una propuesta de servicios a un cliente potencial. La firma presentó una propuesta muy bien diseñada, con una amplia descripción de sus calificaciones, su comprensión del proyecto del cliente y su enfoque para realizar el trabajo.

Mientras revisaba la propuesta, el cliente se dio cuenta de que el pie de página del documento mostraba el nombre de otro cliente. También notó, sorprendido, que en varias partes de la propuesta aparecía el nombre de ese cliente anterior. El lector arrojó la propuesta al cesto de basura.

Para evitar este tipo de situaciones, tenga en cuenta estas consideraciones antes de enviar sus propuestas a los clientes potenciales:

1. Desarrolle un sumario inicial conciso pero fuerte.

2. Hable de resultados, lo que es más importante que los métodos y los procesos. Los clientes compran métodos y procesos sólo cuando saben que el trabajo que su firma va a realizar va a brindarle resultados.

3. No oculte sus ideas. Muéstrele a los clientes su capacidad de innovación.

4. Tenga presente que lo que hace ganadora a una propuesta es su calidad, no su longitud. Los proyectos no se ganan por el peso de las carpetas en las que se presentan las propuestas.

5. El contenido de la propuesta tiene que ser sobre el cliente, no solamente sobre la firma que la presenta. Al elaborar la propuesta, piense cómo resolver el problema de su cliente.

6. No se exceda en presentar su experiencia con una gran cantidad de “casos prácticos”. Descubra la mezcla exacta entre los casos anteriores y las soluciones innovadoras que se adapten a las necesidades de su cliente. Las respuestas que funcionaron para otros no necesariamente van a servir para un nuevo cliente.

7. La exactitud es esencial. Valide todos los datos y verifique dos veces. Asegúrese que todo es correcto antes de entregar la propuesta.

8. Sea minucioso y revise cada detalle. Busque posibles errores de tipografía. Use materiales de buena calidad. Asegúrese de que las personas adecuadas van a recibir la propuesta en el momento justo.

9. Revise sus antecedentes profesionales para cada propuesta. Subraye las destrezas en su curriculum que demuestran sus calificaciones para el proyecto. Por lo general el curriculum “estandar” no cumple esta función.

10. Deje “descansar” su propuesta durante un día, luego vuelva a leerla entera antes de enviarla.

11. Permita que su personalidad se refleje en sus propuestas. Brinde a los clientes una impresión de su firma y de su estilo de trabajo.

12. Tenga cuidado de que su propuesta no exagere sus capacidades. Escriba una propuesta honesta, de lo contrario, lo pagará con futuras propuestas rechazadas y clientes insatisfechos.

Una propuesta es un mal necesario. Una buena propuesta puede ser decisiva para ganar un proyecto; una propuesta pobre puede causar que usted pierda un proyecto, incluso en el caso que, durante el proceso de ventas, todo se haya desarrollado sin problemas. Tenga en cuenta estos consejos para diseñar buenas propuestas comerciales.

Hay ocho tipologías de compradores a los que hay que llegar a conocer, aprender a identificar y aprender a ayudar a comprar, para venderles con éxito.

Como venderles al…..

1. El Decisivo

Si tu vas a vender a un Decisivo, debes ser Decisivo también, demostrar tu disposición a tomar algunos riesgos que finalmente pueden ayudar al éxito. No debes preocuparte de los conflictos que pueden suceder con él, a él no le preocupan, solo está orientado al resultado, el conflicto forma parte de la relación. No están acostumbrados a llegar a acuerdos de consenso dada su predisposición solo a ganar, con lo que no debes rendirte cuando dice “NO”, si estás en el camino correcto debes insistir, y siempre dejarle ver que tienes lo que él necesita y quiere.

2. Colaborador

Si estás vendiendo a un Colaborador, ten en cuenta la importancia de crear un consenso, un acuerdo. Es lo que estas personas buscan. Este tipo de venta exige volcarte mucho en este tipo de cliente Colaborador para, mediante preguntas, entender que es lo que necesita, comprender sus inquietudes y consensuar como satisfacerlas. No se ponga nervioso, el colaborador necesita su tiempo, y solo comprará cuando esté listo, la mayoría de las veces no toma la decisión solo, le gusta que otras personas den su opinión. Si en algún momento debes retroceder en la venta, hazlo despacio y explicándole el motivo, para no romper el ambiente de consenso creado.

3. El Amigo

Para vender al Amigo, es importante mantener los detalles bajo mínimos, ya que les cansan y no son importantes para ellos. Debes asegurarte de escuchar sus ideas, y compartir su entusiasmo. Cuando le expongas ideas, no te excedas con ser la “voz de la razón” o la realidad. Lo que es “real” para ti, puede ser interpretado como no interesante para ellos.

4. El Escéptico

Si estás vendiendo a un Escéptico, no te sorprendas, inicialmente son fríos, no dan feedback. No trates de ser coloquial “demasiado” rápido, necesitan su tiempo para encontrarse a gusto. Pero, de forma no muy notoria, no dejes de asegurarte que se van cubriendo sus expectativas.

5. El Gradual

Como vendedor no debes atosigar a un comprador Gradual, o se centran demasiado en las formas y no en el fondo. No les debes ofrecer demasiadas opciones y alternativas, ya esto les hace perder la seguridad y dudar. . A menos que se vea obligado por determinados factores a actuar con urgencia, las decisiones tienden a tomar mucho tiempo. Tu debes decidir si el esfuerzo de trabajar con un comprador Gradual vale la eventual posibilidad de una venta, si es así no le dejes, si lo haces se distraerá con otra cosa.

6. El Rápido

Para vender a El Rápido tendrás que coincidir con su deseo de velocidad. Ayúdale a fijar los plazos en el proceso de la venta, ya que tiene tendencia a saltarselos. Tu Flexibilidad. Y Adaptabilidad, te van a ser más útiles que los beneficios del producto o servicio, ya que cambia de opinión a velocidad vertiginosa. Una vez ha dicho si a la venta, cierra bien el trato, ya que puede cambiar de opinión muy rápidamente.

7. El Analítico

Al vender a un Analítico lo primero de todo a tener en cuenta es no tener prisa y entregarle todos los datos que se consideren necesarios, aceptando de antemano que va a pedir más. A El Analítico le gustan los detalles. Vigila en no presionarle demasiado, si percibe que tienes prisa en cerrar la venta, va a dudar y volverá al análisis “por si acaso”.

8. El Innovador

Si estás vendiendo al Innovador, utiliza técnicas de brainstorming para generar ideas y valoraras todas ( si es necesario crea un “stock de ideas” para más adelante). Deja que el Innovador sea el que marque la agenda de la reunión. Cuando el Innovador habla procura no cortarle su “conversación creativa” pero intenta que la conversación avance ya que, a veces, tienen tendencia a estancarse en los puntos que les gustan más. Procura entrar lo mínimo posible en detalles, y a poder ser déjalos para el final. Por encima de todo No te desanimes, ya que tienen tendencia a ir muy rápidamente de una cosa a otra y a concretar poco!!

No hay compradores ni mejores ni peores de compradores para el vendedor. Para el vendedor, lo importante es conocer que hay distintos estilos y reconocerlos, con el fin de actuar con ellos de la forma adecuada. A menudo los compradores no tiene un solo estilo, son la combinación de 2 o 3.

Para reconocer que estilo tiene el comprador con el cual estás negociando deja que sea él el que inicie la conversación y así podrás observarle.